Статті

Як закупівельні групи діють в країнах ЄС

Загалом, у європейській практиці є багато різноманітних форм і способів функціонування закупівельних груп. Деякі закупівельні групи створюються одноразово, для здійснення певної конкретної закупівлі. Деякі діють час від часу, регулярно, для здійснення регулярних закупівель, наприклад, раз на рік. І нарешті, є закупівельні групи, які працюють постійно, упродовж тривалого періоду часу.

Деякі закупівельні групи співпрацюють зі своїми членами на основі звичайних угод, деякі діють, як закупівельні онлайн-платформи, а в деяких випадках закупівельна група – це окремий суб’єкт, проте її діяльність може повністю залежати від волі її членів.

І нарешті, діяльність закупівельних груп також може фінансуватись по-різному. Наприклад, закупівельна група може отримувати конкретну плату з кожної закупівельної операції, може отримувати певну комісію (як, наприклад, відсоток від суми закупівлі чи заощаджених коштів) або ж може отримувати сталі регулярні внески до свого бюджету від своїх членів (постійні або залежні від наперед обумовлених чинників).

Також на ринках країн ЄС працюють різні покоління закупівельних груп. Наприклад, закупівельні групи покоління 1.0 займаються виключно закупівлями, закупівельні групи 2.0, окрім здійснення закупівель, надають своїм членам додаткові послуги, а закупівельні групи 3.0 переважно вже об’єднують усіх своїх членів під спільним брендом.

У Європейському Союзі закупівельні групи є дуже поширеними. Для початку ми розповімо Вам про історію появи та сучасний стан закупівельних груп у Німеччині та Польщі, відтак на основі європейського досвіду Ви зможете самі прийняти рішення, наскільки його можна повторити в реаліях української економіки.

Німецькі закупівельні групи беруть свій початок від кооперативів XIX сторіччя. Першими ініціаторами таких кооперативів були Фрідріх Вільгельм Райффайзен та Герман Шульц-Деліч («Volksbanken»). На даний час понад 300 німецьких закупівельних груп об’єднує понад 230 тис. фірм, у яких працює близько 10 млн працівників. Річний оборот цих компаній коливається в межах 500 млрд Євро, що становить 18% ВВП ФРН. Ці показники більші, ніж у цілої німецької автомобільної промисловості (700 тис. осіб, 350 млрд Євро).

Наші найближчі сусіди поляки почали переймати німецький досвід зі створення закупівельних груп ще в ХІХ сторіччі. Можна згадати споживчий кооператив «Społem», який було створено у 1869 році, згодом поширено на цілу країну, і навіть в часи комунізму він залишався найбільшою мережею в Польщі.

Також у 1871 році в Познані було створено Асоціацію торговельних та економічних компаній, вона була польським відповідником народних банків «Volksbanken». Асоціація зробила ставку на кредитну підтримку малого та середнього бізнесу в Польщі, який намагався протистояти німецькому капіталу. Завдяки цій підтримці Великопольське воєводство досягло чудових економічних результатів.

Уже після падіння соціалістичного блоку польські підприємці продовжували переймати найкращі рішення у свого західного сусіда – Німеччини. Поляки швидко зрозуміли, що сила німецької економіки – у сімейних фірмах, багато з яких активно співпрацюють між собою, завдяки чому оптимізують своє фінансування і постачання – через спільні закупівлі.

На жаль, як ми вже згадували раніше, немає єдиного стандартизованого рецепту, який би підходив для будь-якої компанії і будь-якого ринку (країни). По-перше, різні підприємці мають різні потреби. По-друге, є такі закупівлі, які можна легко стандартизувати і які є аналогічними для різних підприємств, проте не на всіх ринках така стандартизація є можливою. По-третє, різні підприємства демонструють різний ступінь готовності до інтеграції, що впливає на якість взаємовідносин у закупівельній групі. По-четверте, не всі лідери закупівельних груп готові підлаштовуватись до потреб інших учасників. Більше того, закупівельні групи можуть бути як відкритими (коли критерії прийому нових членів гнучкі та легкі для виконання), так і ексклюзивними (коли ці критерії є складнішими).

У Німеччині закупівельна група найчастіше виконує такі функції: створення закупівельних списків (потрібно розпочати з ідентифікації товарів чи послуг, спільна закупівля яких принесе найбільше користі як відносно цін, так і у мов доставки), комбінування закупівель (оцінка того, якою буде вартість та структура спільної комбінацій покупок), створення списків кваліфікованих постачальників, здійснення централізованих платежів (що є гарантією оплати для постачальників і не вимагає часу для перевірки кредитної спроможності окремих членів закупівельної групи), ведення спільного маркетингу, розробка власних брендів (сильний бренд закупівельної групи забезпечує окремим підприємцям упізнаваність) і ведення спільної логістики (великі закупівельні групи утримують власні склади, що має важливе значення для забезпечення стабільності постачання і контролю над логістичними витратами).

Створення власного бренду закупівельної групи дає можливість протистояти конкурентам, особливо, великим концернам. Власні бренди особливо популярні в харчовій, меблевій, будівельній галузях, у секторі виготовлення шин, спортивних матеріалів, оптичного обладнання тощо.

Закупівельна група отримує вигоду у довгостроковій перспективі, коли накопичує свій закупівельний потенціал. Це вимагає лояльності від членів групи. Тому закупівельна група стимулює своїх членів здійснювати закупівлі саме в кваліфікованих нею постачальників. У Німеччині рівень концентрації закупівель у постачальників із кваліфікованого списку групи сягає 70-90%.

Кожна закупівельна група також пропонує своїм членам допомогу у виборі енергетичних тарифів, телекомунікаційних чи страхових послуг. Група напрацьовує величезну базу навчальних програм для своїх членів та їх працівників.

Інтеграція членів закупівельної групи відбувається за допомогою різноманітних платформ обміну досвідом, на яких обговорюють актуальні проблеми, пов’язані, наприклад, із асортиментом чи політикою щодо постачальників. Ефективна комунікація та реакція на потреби членів має величезне значення для збереження характеру спільноти в групі. Саме це відрізняє закупівельну групу від франчайзингової мережі. У франчайзинговій мережі формат роботи від самого початку вже є усталеним власником мережі (фрачнайзером).

З одного боку, може здатись, що закупівельні групи – це клопіт для постачальників, проте насправді це не так – багато постачальників високо цінують співпрацю із закупівельними групами. По-перше, зникає необхідність домовлятись із кожною фірмою окремо. По-друге, закупівельні групи здійснюють більші та стабільні закупівлі. По-третє, централізація платежів означає вищу надійність для постачальника і відсутність необхідності збирати оплату із багатьох невеликих підприємств. Більше того, запуск у виробництво нових товарів (особливо у галузях модних трендів: одяг, меблі) часто відбувається у співпраці із закупівельними групами (як під брендом групи, так і виробника).

Якщо виробник хоче опинитись у списку ліцензованих постачальників, то йому потрібно виконати такі кроки. Насамперед, потрібно обрати закупівельну групу, яка може мати потребу у Ваших товарах чи послугах. Далі можна підготувати попередні пропозиції для тих членів закупівельної групи, які є «лідерами думок».  І нарешті слід підлаштувати Вашу пропозицію під ті умови, з якими звикла працювати обрана Вами закупівельна група (ціни, умови постачання, знижки, пільгові системи, бонуси, доплати до витрат на рекламні акції тощо).

Іноземні виробники, які хочуть продавати свої вироби на німецькому ринку, в принципі не можуть уникнути співпраці із закупівельними групами. Наприклад, на меблевому ринку закупівельні групи контролюють 60% усіх закупівель. Закупівельні групи зосереджують значну кількість як великих, так і малих підприємств роздрібної торгівлі. Близько 90% таких підприємств співпрацює із закупівельними групами, які при закупівлі отримують від виробника від 10 до 30% знижки.

На німецькому меблевому ринку працює понад 20 закупівельних груп, які об’єднують майже 10 тис. магазинів. Німецькі закупівельні групи вимагають від виробників співпраці у сфері дизайну меблів і використання різноманітних матеріалів. Це означає для виробників гарантію і довгострокове забезпечення збуту виготовлених ними меблів.

Важливим питанням для виробників та постачальників є також спільне ведення логістики закупівельною групою. За словами Даміана Качоровскі, власника польської меблевої фірми «Benix»: «Рівень витрат на перевезення залежить від організації іноземного партнера. Якщо він має центральний склад, то ці витрати є меншими, а логістика – простішою. Гірше, коли меблі потрібно довозити до всіх магазинів і салонів, які розташовані в різних точках країни».

Як ми вже згадували, про оплату у випадку співпраці із закупівельною групою не варто переживати. Проте, щоб співпраця була вигідною, потрібно виготовляти значні обсяги товару. «Закупівельні групи вимагають від своїх постачальників значних цінових знижок. ­– розповідає далі Даміан Качоровскі . – Ціни, щодо яких вони ведуть переговори, дуже часто знаходяться на межі прибутковості, тому прибуток генерується не стільки маржею, як оборотом. Без масового виробництва співпраця із закупівельними групами буде не дуже вигідною. Тому багато малих та середніх іноземних постачальників просто не можуть забезпечити обороти, необхідні для того, щоб постачати на німецький ринок».

Прикладом успішно працюючої польської закупівельної групи є шинна група «Point S Polska», яку було створено у 2001 році. Група є польським партнером міжнародної мережі «Point S», яка працює також на австрійському, німецькому, данському, угорському та італійському ринках.

Найбільшою закупівельною групою в Європі є швейцарська «Alidis/Agenor» із річним оборотом у 140 млрд Євро, яка об’єднує 10 тис. підприємців із 8 країн.

На початку трансформації в Польщі, як і тепер в Україні, з підозрою ставилися до досвіду кооперації. Кожен із підприємців цінував незалежність власної фірми, яку він розвивав, докладаючи величезних зусиль. Проте в кінці 1990-их подальший розвиток багатьох польських фірм був під знаком запитання через зростаючі вимоги ринку, загострення конкуренції, появу великих торговельних мереж з Заходу та бажання польських експортерів відповідати вимогам європейських ринків. Тож ті польські підприємці, які побороли в собі бар’єри недовіри і зуміли обрати для себе відповідних партнерів, почали шукати способи, як зберегти власні фірми, водночас пожертвувавши частиною незалежності для оптимізації умов діяльності свого бізнесу. Таким чином, почали створюватись перші закупівельні групи. Вони створювалися з низів, спонтанно і без підтримки уряду.

На початку, це переважно були закупівельні групи в секторі В2В, проте вже після 2000 року їхні форми змінювалися, з’явилися міжгалузеві закупівельні групи, закупівельні групи у секторі В2С, і на даний час у деяких галузях закупівельні групи контролюють 60-70% ринку.

Підготував Андрій МАКСИМУК

Купуймо разом 2.0

Портал створено в рамках проекту «Купуймо разом!»що фінансується програмою