Статті

Єжи Кшановський: «Українці повинні змінити ставлення до своєї держави»

Журналісти «КР» поспілкувалися із Єжи Кшановським, співвласником фірми «Nowy Styl». Наш співрозмовник поділився із читачами журналу власним досвідом створення закупівельної групи і висловив своє бачення перспектив подібних організацій в Україні.
  • Чому Підкарпатський клуб бізнесу став успішним?

– Це складне запитання! Але, на мою думку, основною причиною є те, що коли ми з Адамом Гуралєм створювали ПКБ, то вирішили, що ми повинні відрізнятись від інших клубів бізнесу в Польщі. Раніше ми були членами різноманітних клубів і вкінці року отримували звіти, у яких йшлося про те, що відбулася якась зустріч, комусь надано якусь консультацію тощо. Ми усвідомлювали: щоб сконцентрувати бізнес на Підкарпатті, нам потрібно дати цьому бізнесу щось конкретніше і вимірюване. Тож у нас виникла ідея закупівельних груп. І після кількох років діяльності, наприкінці року кожен із членів отримує звіт, скільки він зекономив завдяки спільній діяльності. Це не був єдиний елемент консолідації клубу, але на початку це було дуже важливо.

– Тобто, ключем до успіху став пошук рівноваги між власним та колективним інтересом?

– Так, більше того, ми на самому початку вирішили, що на рівних умовах членами клубу можуть бути як великі, так і малі фірми і однаково використовувати всі привілеї. У більшості випадків, отримані в процесі переговорів спільні ціни для малих фірм є такими ж, як і для великих. Як Адам Гураль зі своїм «Asseco», так і ми з братом у групі «Nowy Styl» уже мали високий закупівельний потенціал, і для нас чергові знижки завдяки приєднанню менших уже не були такими значущими, але для тих, хто приєднувався, поява можливостей отримання таких самих знижок, які мали ми, була дуже важливим стимулом.

– Тобто, секрет полягає у культурі розподілу успіху?

– Звісно! Однак, сьогодні, коли ми об’єднуємо понад 200 членів, у нашому клубі є такі закупівельні групи, у яких ні «Asseco», ні група «Nowy Styl» не посідають провідних позицій, оскільки інші члени вже самостійно напрацювали необхідний рівень закупівель. Піонером була група «Nowy Styl», яка мала ноу-хау у сфері закупівель і поділилася ним із іншими членами,

Так, але багато підприємців не хочуть ділитись своїми знаннями та досвідом з іншими! Навіщо допомагати конкурентам?

– Яким конкурентам? Група «Nowy Styl» та «Assecco» конкурують на глобальному рівні. Навіть якщо хтось із членів клубу також виготовляє меблі, то європейський ринок є настільки великим, що ми не конкуруємо між собою, натомість конкуренція відбувається із іноземними виробниками на закордонних ринках. Цим ми відрізняємось від інших, переважно галузевих закупівельних груп, що ми не вводили жодних бар’єрів, які би закривали доступ до наших можливостей навіть нашим конкурентам. Ми не вимагаємо жодної згоди від старих членів щодо прийому нових. Зауважте, що за кордоном є багато галузевих організацій, які об’єднують лише конкурентів. Є питання надходжень – кожен повинен продати свій товар, і навіть тут деякі речі робимо разом (наприклад, їздимо на виставки), але пропонуємо свій товар на засадах конкуренції. Але також є і питання витрат – і тут ми конкуруємо не між собою, а з цілим світом.

На Вашу думку, підприємці повинні більше прагнути до створення регіональних чи галузевих спільних закупівельних структур?

– Важко сказати, оскільки це залежить від багатьох факторів. Ми пробуємо розмножити досвід Підкарпатського клубу бізнесу в інших воєводствах. Можемо поділитись з ними найкращими практиками. Але галузево також варто об’єднуватись. Ми би хотіли із іншими регіонами організувати виставку за підтримки міністерства розвитку, щоб досягти нових висот – наприклад, нових континентів. Ми думаємо, зокрема, про Африку чи Латинську Америку. Однак, багатогалузева виставка є малоефективною. Ми вчимось на прикладі найкращих, тобто, німців та італійців. Вони спільно виставляють свою продукцію на виставках, створюючи закупівельні групи та зменшуючи витрати, спільно шукають фінансування. А мала польська фірма, яка хоче сама поїхати на виставку, зіштовхується із надмірними витратами на транспорт, логістику та організацію...

Дуже часто малі та середні підприємства скаржаться на відсутність відповідної підтримки від влади. З іншого боку, є багато програм підтримки. Чому ж вони їх не використовують у повному обсязі? Не вміють, бояться якихось підводних каменів, не хочуть показуватись?

– Мабуть, усі ці причини відіграють роль. Можливо, є проблеми з комунікацією. Також підприємці часто мають іншу логіку – не люблять заповнювати заявки та проходити всі процедури. Окрім того, програми у нас, звісно ж, є, але польські служби за кордоном слабо їх підтримують. Польські закордонні служби не вважають підтримку бізнесу своєю основною метою, тоді як для більш розвинутих країн бізнес є пріоритетом закордонної політики, бо саме бізнес робить державу потужною. А в Польщі безпосередня підтримка бізнесу адміністрацією і надалі вважається підозрілою. Чи прийняти бізнес на трап літака офіційної делегації, чи ні? А що буде, коли зміниться політична ситуація? А бізнес потребує стабільності. Поки що нам це не вдається.

У Вас унікальний досвід роботи та інвестування не лише в Польщі, а й на схід і на захід. Знаючи всі культурні відмінності, чи бачите Ви можливість створення закупівельних груп в Україні? Які умови необхідно виконати, щоб це вдалося?

– Нелегко знайти просту відповідь. Однак, ми значно відрізняємось від українців. Гадаю, в Польщі легше знайти альтруїзм. У нас також є інституції та фонди, які підтримують обмін досвідом. Цих факторів в Україні я поки не бачу. Умовою успіху закупівельних груп є побудова культури взаємної поваги між підприємцями, незалежно від їх величини чи фактору конкуренції. Необхідно подолати бар’єр недовіри.

А які кроки українських підприємців на шляху до успіху закупівельних груп підказує Вам інтуїція та досвід?

– По-перше: вони повинні навчитись розмовляти і слухати одні одних. По-друге: не починати зовсім від нуля, а пробувати будувати щось, що базується на вже наявних структурах, де вже хтось є, хтось уже об’єднався. Гадаю, в Україні важко буде відразу виконати два завдання, спершу об’єднатись, а потім створити закупівельну групу.  Черговою проблемою є відмінна від Польщі структура економіки з точки зору ступеня олігархізації. Може бути складно з тими олігархами, якщо вони очолять закупівельні групиto, то вкотре повториться модель агресивної конкуренції. Важко мені також оцінити їх готовність ділитись вигодою зі слабшими. Олігархи повинні почати співпрацювати із меншими фірмами на умовах прозорого розподілу вигоди. Не знаю, чи вони готові до цього.

Чи Ви завжди були таким відкритим і готовим ділитись? Чи перед тим потрібно було насититись власним успіхом?

– Я ніколи не вважав конкурентів ворогами. Ми дружимо з конкурентами. Тож не маючи цих ментальних бар’єрів, нам було легко дійти до думки, що створимо клуб, який, насамперед, дасть більше користі членам, а не засновникам.

Чи праві українські підприємці, які, спостерігаючи за спробами передачі польського досвіду, стверджують, що ситий голодному не товариш? Вони борються, щоб вижити, тож як і чим мають ділитись?

– Я вважаю, що в українців інша проблема. Вони повинні змінити ставлення до своєї держави. Вони повинні сплачувати податки. Звісно, що кожне суспільство характеризується різною готовністю платити податки – навіть є певні порівняльні дослідження. А кожна держава повинна встановити свої податки таким чином, щоб їх розміри були прийнятними. Якщо схильність до сплати податків є низькою, то, на мою думку, такою ж низькою є схильність до будь-якої діяльності на спільне благо. Не можна запровадити сучасні методи управління та виробництва, якщо немає коштів на утримання та розвиток спільної інфраструктури. Наприклад, на добрі дороги, суди та поліцію. Для цього і потрібні податки. Відсутність турботи про спільне благо, яка полягає у солідарному фінансуванні власної держави, це у довгостроковому періоді більша перешкода, ніж агресія Росії. Чи відбулася у цій сфері значна зміна після чергового Майдану? Чи до корупції причетні лише уряд та адміністрація? Ні, до неї причетні самі громадяни, підприємці, які не можуть усвідомити, що потрібно заплатити податок та мито. Українські податки не є високими, порівняно із польськими, але більшість будує власні бізнес-моделі на уникненні оподаткування. І це величезна проблема для України!

Закупівельні групи повинні бути прозорими для своїх членів. Тож може стануть тим фактором, який змінить цей підхід до бізнесу? Що Ви можете порадити піонерам українських закупівельних груп?

– Попри труднощі, гадаю, що все можливо! Це все повинно розпочатись знизу і невеликими кроками. Потрібно продемонструвати успіх і розпочати із однакової процедури для всіх – скільки купуєте, у кого і за скільки. Нехай кожен відкриє карти і допоможе іншим приєднатись, якщо має найкращі умови закупівлі. Такі лідери повинні провести дослідження і уніфікувати замовлення для всіх членів групи. Технічно і ментально це непростий момент – бо існує спокуса зігнорувати потребами менших. Тому варто мати консультантів чи арбітрів, які не пов’язані із лідерами. Головне розпочати. Якщо вдасться, то ті, які на початку лише спостерігають – приєднаються. Ми стикалися із цим на початку в ПКБ. Спершу важко було зібрати дані, проте коли інші побачили, що це працює, то також відкрили свої карти. І нема такого, що керують найбільші. До переговорної групи входять не лише найбільші гравці, а й представники найменших. Розрахунки є відкритими для всіх членів групи. Звісно, частина зекономлених коштів залишається в клубі для адміністративних витрат, які також є відкритими, і для громадської діяльності. Завдяки цій маржі, яка залишається в клубі, ми щороку організовуємо інтеграційну вечірку для членів клубу та їх сімей.

Дякую за розмову і, насамперед, за гарні поради. Постараємось, щоб українці могли ними скористатись.

Спілкувався Томаш БУДЗЯК

Купуймо разом 2.0

Портал створено в рамках проекту «Купуймо разом!»що фінансується програмою